Según Juan Manuel García Galicia, se relaciona mal el término de psicología con la venta.
Para él, la neurofisiología es la que realmente se encuentra detrás del comportamiento de los compradores.
«Se está estudiando cómo actúa el cerebro y qué partes se activan cuando llevamos a cabo una acción».
Juan Manuel indica que la corteza prefrontal es la encargada de las ventas.
Destaca que en esa zona una parte es la que trabaja y otra parte es la que desarrolla la imaginación.
Según Juan Manuel, «no se hace nada que no se haya imaginado antes.
Esta parte del cerebro se halla rodeada de lo que es la corteza motora, que es donde se realizan todas las acciones».
Juan Manuel indica que lo que ha hecho en el manual de ventas es trasladar al mundo de la publicidad y del marketing toda la parte científica.
«Uno puede saber todo lo relacionado con el tema científico, que si no sabe cómo trasladarlo ni aplicarlo al mundo de la publicidad no obtendrá resultados».
Juan Manuel y Guillermo han trabajado durante quince años para poder plasmar los conocimientos teóricos a las ventas.
«Trabajamos también con el "petscan" que se encarga de analizar qué pasa en el cerebro cuando se compra algo o se toma una decisión importante».
Destacaron la necesidad de poder posicionarse en la mente del comprador.
Según Juan Manuel, «sólo se mantienen cinco marcas en la mente del consumidor».
«Un cavernícola podía determinar hasta cinco animales que entraban en una cueva.
Esperaba hasta que hubiesen salido todos para poder entrar.
Un cuervo, por ejemplo, sólo dos.
Si entraban tres, el cuervo esperaba a que saliesen dos y entraba, pero era comido por el tercero que permanecía en el interior».